Dit kan je leren van Van Delft (waarom geven loont)

Zondagmiddag, 16.30 uur. Stadshart Amstelveen. Mijn vriendin, ik en onze dochters. We hebben ons suf gewinkeld. Onze meisjes zijn verwend en onze voeten vermoeid. Als we richting de parkeergarage lopen, komen we langs de winkel waar we eerder die dag watertandend voorbij liepen. Van Delft. De pepernotenfabriek anno 1880. Pepernoten in de meest uiteenlopende smaken. De geuren en kleuren trekken ons de winkel in.

Volle schalen om uit te proeven

De tafel in het midden van de winkel lonkt. Glimmende schalen gevuld met pepernoten. In elke schaal een andere smaak. Witte chocolade met meloen, appeltaart, stroopwafel, limoncello, truffel met kaneel. We proeven ze allemaal.

Volle monden en handen

Tegen de wanden van de winkel staan stellingkasten. Gevuld met zakjes pepernoten. In elk vak een andere smaak. We halen onze harten op. Dat we een zakje mee naar huis nemen, is niet eens een vraag. De vraag is: wélke nemen we mee.

Truffel

Ik stel voor dat mijn dochter en ik allebei een zakje uitkiezen. Ze is blij. En ik ook. Want de pepernoten met appeltaartsmaak die zij zo lekker vindt, haalt het voor mij niet bij de variant met truffel en kaneel. In een stellingkast zie ik nóg een variant met truffel staan. Truffel met tiramisu. Met drie zakjes pepernoten loop ik naar de kassa.

‘Ga ik echt voor € 12,- pepernoten kopen?’, hoor ik mezelf tegen mijn vriendin zeggen.  

Lastig. Dilemma.

De truffel met tiramisu wint.

Wet van de wederkerigheid

Van Delft zet de wet van de wederkerigheid in. ‘Doe iets voor een ander en de ander voelt zich onbewust verplicht om iets terug te doen’. Het is één van de overtuigingstechnieken van Cialdini. Vaak is dat terugdoen, meer dan dat je hebt gekregen. Zo proefde ik nog geen handje pepernoten en kocht ik voor € 8,- twee kleine zakjes.

Wat je geeft, krijg je terug

Het plakje worst bij de slager, de pepernoten bij Van Delft: het werkt. Wat je geeft, krijg je terug. Deze overtuigingstechniek inzetten voelt misschien eenvoudiger als je een tastbaar product verkoopt. Toch kun je ook inzetten op de wet van de wederkerigheid als je geen tastbaar product hebt. Denk in oplossingen. Als financieel adviseur kun je dit bijvoorbeeld aanbieden:

• Een gratis oriënterend gesprek
• Waardevolle tips delen via je website en social media kanalen
• Een verzekeringsscan, waarin je checkt of je potentiële klant mogelijk over- of onderverzekerd is
• Exclusieve tips delen met nieuwsbriefabonnees
• Hypotheekrentecheck, waarin je uitzoekt of de maandlasten omlaag kunnen

Je wilt nu eenmaal niet bij iemand in het krijt staan

Als mensen iets krijgen, zijn ze eerder bereid om daar iets voor terug te doen. ‘Wederkerigheid is volgens Cialdini één van de krachtigste beïnvloedingswapens en misschien wel de wijdst verbreide’, staat in ‘De kleine Cialdini’. Want je wilt nu eenmaal niet bij iemand in het krijt staan. Zo simpel is het.

Geef vanuit je hart

Persoonlijk vind ik geven ook heel mooi. Ik doe het graag. In mijn vrijblijvende groeigesprekken deel ik waardevolle tips. Dat doe ik ook in mijn nieuwsbrieven en via mijn social kanalen. Geef vanuit je kennis, expertise en hart om mensen verder te helpen. De rest komt vanzelf. Of dat nu een hypotheek, een verzekering, een woning of een zakje pepernoten is.